从地产咨询角度，看商业地产定位有多难
时间：2022-09-16 12:51:07 来源： 作者：
作为从事商业地产定位的咨询人，在与甲方客户长期的接触与沟通中，对商业地产定位有着切身的体会。从甲方客户角度，对商业地产定位有“三要求”，即方案应适合定位地块，方案应能够保证执行落地，方案投资测算应能够保证科学合理。客户的“三要求”恰是我们地产定位咨询人在方案设计中的“三难点”，基于此，结合多年从事商业地产定位的设计经验，来谈谈如何满足客户的“三要求”。
商业地产定位客户“三要求”，亦是地产咨询公司“三难点”
在说明客户“三要求”之前，我们先梳理商业地产商拿到地之后，所追求的利益价值取向，即盈利最大化（非盈利性组织除外）。基于此利益点，商业地产商则首先构想设计目标地块的商业用途、功能业态、经营模式及预期投资收益测算等，设计构想成熟后即可落地实施。但商业地产商受专业能力、设计经验等限制，难以对目标地块的设计、预测、落地开发阶段做出专业、合理、科学的预估与判断。因此，地产咨询应运而生。结合商业地产商的关注点，即市场需求点，也是地产咨询应解决的“三难点”。
做出的方案是因地制宜的，而不是放之四海而皆准的。
不同地块所处地理位置差异、经济发展水平、居民社会文化、地块周边开发、资源能力供给等众多要素限制，地产咨询公司做出的定位方案应保证因地制宜，吻合目标地块当地实际情况。有所保留、有所创新，有特色定位、也要符合客户资源能力要求。
做出的方案是能够执行的，而不是假、大、空的。
地产咨询公司出具目标地块设计方案，只有落到实地，才能实现方案的巨大价值，这是甲乙双方共同追求的根本利益。市场上的地产咨询公司良莠不齐，部分公司为追求“高大上”的方案名片，脱离客户实际资源能力与地块实际性质进行方案的设计，则必然导致方案的“假、大、空”。
做出的方案是能科学界定收益节点的，而不是混乱且误差较大的。
地产咨询公司出具的设计方案应包括对目标地块投资收益的测算。所用的工具应保证科学与合理，适用于目标地块与客户公司资源配置，同时，测算的结果应运用以往经验与实际消费水平进行比对，使其具有一定的可信度及指导性，应能保证对客户公司将来的投资开发具有指导作用。
地产咨询公司怎样解决“三要求”？
基于商业地产商的“三要求”，地产咨询公司会如何解决“三难点”以满足客户需求的呢？地产咨询公司有其天然的横向行业研究与纵向的案例具体经验优势，结合多年从业经验及多案例主导参与，可在解决此类“三要求”问题中给予思路与执行方法。
以调研为切入点，深度了解客户需求与资源能力。
地产咨询公司在接手目标地块定位项目后，应对目标地块、客户需求、资源能力、设计构想等方面进行深入细致调研。调研成果应符合标准：获得资料有出处，客户访谈有指向，分析结论有依据，调研工作有效率。
以研讨为着力点，多维度靶向设计项目方案。地产咨询公司执行项目方案设计时，一般都会成立3-5人项目组，为的是能够群策群力，发挥个人优势及团队智力。在此期间，会组织多次研讨会探讨方案的可能性与合理性，保证项目方案设计获得团队认可与助力。研讨会输出结果应符合标准：SMART原则。
以科学方法为工具，合理分析、测算。在方案的投资收益测算中，应着重以专业财务标准为基本尺度，以动态财务分析为主，运用NPV、IRR等指标，立足行业实际与经济发展趋势，对目标地块进行合理分析与测算。投资收益测算结果应满足标准：方法科学合理，推论有理有据，结果符合实际。
以实际经验为依据，检验设计方案是否符合实际。项目方案在设计的过程中，应结合实际经验对设计结果进行检验，保证项目方案符合实际。在方案的概念设计阶段，有对标典型，也应符合当地；在方案的投资收益测算阶段，在运用行业分析数据的基础之上，项目团队也应根据自身经验对结果进行检验，是否符合实际；在方案的执行落地阶段，在考虑客户公司资源能力的同时，也应注重对新资源能力的培养与整合。
商业地产定位，犹如一张白纸上作画，好坏优劣跃然纸上。定位准确，则商业地产商达成目的，地产咨询公司价值得到充分展现；反之，则可致使不良后果，甲乙双方均面对资源重新整合的窘境。因此，商业地产定位，刀尖上的舞蹈，更需实力与智力。
